Já comentamos no blog sobre o sucesso em vendas e como grandes e pequenas empresas podem medir a eficácia de seus setores comerciais, bem como que ferramentas de marketing podem utilizar para incrementar suas vendas.
Andris Zoltners, conceituado professor da Kellog School of Management (muitas vezes considerada a melhor escola de Marketing do mundo) fez uma pesquisa para descobrir que resultados definem o sucesso em vendas.
Ao tabular as respostas de seus pesquisados, Zoltners concluiu que existem cinco dimensões do sucesso em vendas, atribuladas não somente ao demonstrativo de resultados.
As cinco dimensões são:
1 - Os resultados para a empresa: são os tradicionais números de lucratividade, faturamento, participação de mercado, etc.
2 - Os resultados para o cliente: as medidas de satisfação constante do cliente. Elas refletem diretamente nos resultados da empresa, pois um cliente insatisfeito com os esforços de venda e relacionamento da empresa, não comprará. E a menos que sua empresa capte um novo cliente para não prejudicar o faturamento, o mesmo poderá declinar.
3 - As atividades que compõem o processo de vendas: são as fases da venda que impactam os resultados para o cliente, como geração de indicações e visitas, análises de necessidades, desenvolvimento de soluções, apresentação de propostas, negociação, instalação, atendimento ao cliente e expansão, entre outras. Neste processo estão inclusas as ações de Marketing e facilidade de encontro das informações que o cliente necessita.
4 - Os vendedores: diz respeito à qualificação dos profissionais, conhecimento do produto que ofertam e o quão motivados estão para melhor desenvolver o seu trabalho.
5 - Os vetores da eficácia em vendas: são os fatores da gestão da área de vendas, como a definição e a execução da estratégia, o dimensionamento e a estruturação da equipe, a definição do território de atuação, a seleção, o treinamento e o desenvolvimento de pessoal, o equacionamento da remuneração e dos incentivos, a definição e o acompanhamento das metas, a administração de vendas e a alavancagem de informações sobre o mercado. Planejamento de Marketing puro.
Percebe-se uma relação de abrangência e ligação do 5º até o 1º item da lista. Todos os pontos abordados podem ser facilmente aplicados por sua empresa, principalmente nos tempos atuais, onde o relaciomento entre empresa-cliente tornou-se ainda mais estreito graças ao uso da internet. Fazer uma pesquisa de satisfação, por exemplo, não é mais um bicho de "sete cabeças".
A TrendHost espera ter ajudado você com essas informações. Acesse http://www.trendhost.com.br/ e conheça-nos.
Fonte de pesquisa: Cidade Marketing (http://www.cidademarketing.com.br/), post escrito por Alexandra Delfino de Sousa
Andris Zoltners, conceituado professor da Kellog School of Management (muitas vezes considerada a melhor escola de Marketing do mundo) fez uma pesquisa para descobrir que resultados definem o sucesso em vendas.
Ao tabular as respostas de seus pesquisados, Zoltners concluiu que existem cinco dimensões do sucesso em vendas, atribuladas não somente ao demonstrativo de resultados.
As cinco dimensões são:
1 - Os resultados para a empresa: são os tradicionais números de lucratividade, faturamento, participação de mercado, etc.
2 - Os resultados para o cliente: as medidas de satisfação constante do cliente. Elas refletem diretamente nos resultados da empresa, pois um cliente insatisfeito com os esforços de venda e relacionamento da empresa, não comprará. E a menos que sua empresa capte um novo cliente para não prejudicar o faturamento, o mesmo poderá declinar.
3 - As atividades que compõem o processo de vendas: são as fases da venda que impactam os resultados para o cliente, como geração de indicações e visitas, análises de necessidades, desenvolvimento de soluções, apresentação de propostas, negociação, instalação, atendimento ao cliente e expansão, entre outras. Neste processo estão inclusas as ações de Marketing e facilidade de encontro das informações que o cliente necessita.
4 - Os vendedores: diz respeito à qualificação dos profissionais, conhecimento do produto que ofertam e o quão motivados estão para melhor desenvolver o seu trabalho.
5 - Os vetores da eficácia em vendas: são os fatores da gestão da área de vendas, como a definição e a execução da estratégia, o dimensionamento e a estruturação da equipe, a definição do território de atuação, a seleção, o treinamento e o desenvolvimento de pessoal, o equacionamento da remuneração e dos incentivos, a definição e o acompanhamento das metas, a administração de vendas e a alavancagem de informações sobre o mercado. Planejamento de Marketing puro.
Percebe-se uma relação de abrangência e ligação do 5º até o 1º item da lista. Todos os pontos abordados podem ser facilmente aplicados por sua empresa, principalmente nos tempos atuais, onde o relaciomento entre empresa-cliente tornou-se ainda mais estreito graças ao uso da internet. Fazer uma pesquisa de satisfação, por exemplo, não é mais um bicho de "sete cabeças".
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Fonte de pesquisa: Cidade Marketing (http://www.cidademarketing.com.br/), post escrito por Alexandra Delfino de Sousa
